Vocês podem imaginar por que razão um vendedor perde mais negócios?
Pois o MEDO de perder o negócio é o maior causador de negócios perdidos. Esse medo terrível de perder uma venda ou negociação faz com que o vendedor, despreparado, se perca e conseqüentemente perca a venda tentando “empurrar” um produto, ou mesmo uma idéia para determinado cliente.
É importante destacar as qualidades do produto em questão, mas sempre preparado para responder as perguntas que virão.
O vendedor precisa estar sempre preparado para direção que ele mesmo dá ao andamento do negócio.
Claro, uma pergunta, por si só, não seria capaz de desfazer nenhum negócio. Muito pelo contrário, perguntas são pertinentes a toda e qualquer negociação. O diferencial está nas respostas que as seguem.
Importa mais a maneira de responder do que a resposta em si. Quando tratamos de preço/valor precisamos ser diretos, seguros e naturais. Como se o valor que estamos passando fosse algo comum ao nosso cotidiano, mesmo que, para nós, seja um preço absurdo.
Exemplo: Um carro de R$500.000,00, ou um apartamento de R$10.000.000,00, podem parecer produtos caros aos olhos do vendedor, mas para quem pretende compra-los é algo natural. Por tanto, é dessa maneira que devemos enxergar esses valores, com naturalidade.
Nesse momento o negócio está caminhando para seu fechamento, já que a curiosidade em saber sobre o preço de um produto, indica que há um interesse real do cliente.
Porém, o momento crítico nessa negociação vem no instante que o comprador faz a seguinte afirmação:
- Está caro.
As pernas do vendedor estremecem, ele sente aquele frio na barriga, sua boca seca... MEDO! Ele está prestes a perder a venda, mas não porque o comprador achou o produto caro. Na verdade a afirmação “Está caro”, feita pelo cliente é mais uma dica do quanto este está interessado nessa aquisição.
O perigo é o vendedor deixar que o medo de perder a venda incorra na ilusão de que uma proposta qualquer, ou melhor, qualquer proposta, pode ser revertida em venda.
Não permita que o medo de perder a venda se sobreponha ao seu preparo e argumentação, reforce mais uma vez as qualidades e o custo-benefício do produto, as formas de pagamento que podem ser usadas...
DE MANEIRA ALGUMA DIGA, OU DEIXE QUE O COMPRADOR ENTENDA QUE SERIA ACEITA UMA CONTRA PROPOSTA! Se isso acontecer, muito provavelmente você terá “assinado o atestado de óbito” desta venda.
Isso mesmo, você acaba de matar a venda. Mesmo sabendo que existe uma margem nesse valor para "bancar" uma possível contra proposta, não é pertinente informar isso ao comprador. Mesmo que verdadeira, essa informação potencializará uma proposta de compra que provavelmente virá muito aquém do valor pedido.
Lembre-se:
Quem desdenha quer comprar!
Para fechar negócios é preciso que o vendedor seja objetivo, claro e seguro.
Não deixe que o medo de perder a venda te faça perde-la.
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